どうするプチホテル経営?


今晩、結婚2周年記念ということで、結婚式を挙げたホテルのレストランで食事をする予定だ。
ホテルからは結婚祝いということで半額でお食事に招待しますと案内状が届いて嬉しい反面、ホテルは食事に招待して少しでも売上を上げる努力をしていかないと苦しいんだろうなぁという意地悪(?)な気持ちももたげた。
というのも、招待の案内が来たのは今年が初めてだから(1周年の去年も案内が来ていたら、「毎年招待してくれるんだぁ、やったぁ」という気持ちで済んでいたはず)。
さて、東京は2010年までの間に世界の大手ホテルチェーンが続々と進出してくる。
六本木にはかのリッツ・カールトン、丸の内には香港のペニンシュラなど。
既存の国内ホテルにとっては、いずれも強敵であり、外国人観光客誘致にお役所が力を入れたところで、観光客はこれら高級外資系ホテルチェーンにがっぽり持っていかれてしまうのでは?と外野のぼくでも心配せずにはいられない。
心配ばかりしても仕方がないので、まずは国内のホテルを次の図のように分類してみた。
hotel
ぼくが結婚式を挙げたのは上の図で「プチホテル」と分類されるもの。
単価は比較的高いものの、部屋数が少ないため規模の経済も働かせにくいという弱みも持っている。
同じような部屋数で考えてみたら、ラブホテルと同じくらいかもしれない。
けれども、ラブホテルは部屋数の少なさ・単価の安さを補うワザを駆使して売上増大の努力をしている。
それが「休憩」という仕組みを導入した回転率の向上。
プチホテルには休憩というワザは使えず、どうしても部屋の空き時間というのが生じてしまい機会損失が生じてしまっている。
では、提供しているサービスの内容はどうか、上記で挙げた5つのタイプに基づいて分類したものが下表。

宿泊食事婚礼会議
プチホテル×
大手外資系ホテル
大手日系ホテル
駅前ビジネスホテル×××
ラブホテル×××

プチホテルは会議以外のサービスを提供してはいるが、逆に言うと会議を行えないということが、一度に多くの宿泊客を迎える機会に恵まれないという弱みであるということもできる。
ラスベガスのホテルが高い稼働率を誇っているのは実はカジノ客ではなく、さまざまなホテル隣接のコンベンションセンターや会議室で行われる各種会議・イベントの客が押し寄せるからという理由を挙げれば、会議の開催が売上増大に多大に貢献しているかがわかるだろう。
会議を行わない駅前ビジネスホテル、ラブホテルが勝ち残れるのは、宿泊に特化してひたすら低コストを追求した戦略を採ったり(前者)、回転率向上(前述)を重点戦略(後者)としているからだ。
駅前ビジネスホテルが低コストで、少しでも多くの宿泊客に泊まってもらおうという戦略を採っているのは、昨年問題となった東横インの事例を思い出せば、「あぁ、確かに」と納得いただけるのでは?
以上のように、どうもどっちつかずの位置につけてしまっているのがプチホテルであり、経営者は頭を痛めていることだと思う。
では、どのように経営を立て直せばいいか。
広告を打ったりするのもコストがかさむので難しいし、いかに安く効果的にプチホテルのよさをアピールするかがキモだろう。
そういう意味では、今回のような結婚記念日向けの招待状をマメに送るという努力がよいかと。
ぼくの経験からして、結婚式は他の大手ホテルと比べても満足度が高く(スタッフの質が高く、大手にありがちは「こなされてる感」はなかった)、結婚式を機にプチホテルのファンになる人が多いのでは。
展開としてはこのような流れで。
結婚式⇒宿泊⇒食事・お祝い
結婚式を挙げてその夜、ホテルに泊まる(ホテルのよさをさらに実感)。
ホテルへのロイヤルティを高めてもらい、結婚祝いの食事会で利用してもらう。
そして、新婚夫婦の両親はともに還暦間近の年齢(最近は還暦を過ぎてる?なら古希祝い?)なので、還暦祝いもホテルを利用してもらう(お祝いをどのようにすべきか迷っている人には、てっとり早い)よう、結婚式で収集したデータを元にダイレクトメールで提案営業する。
「宿泊」をメインと置くのではなく、「結婚式」、「食事・お祝い」をメインエントランスとして「宿泊」へ誘導する仕組みにするのはどうだろう。
プチホテルについてこのように書いてはみたものの、あくまでもぼくが結婚式を挙げたホテルの事情を前提に書いているため、幾分ずれている部分があるかもしれないけれども、あながち悪くないと思うけれども、いかが?
お食事会は色々と考えずに、楽しもう。
なんといっても、当ホテルでも人気の高い中華だから(このホテルの名物はてんぷらだけど、さすがにてんぷらの招待は受けられなかったのは残念)。


masayafukumoto